Taux de réponse multipliés par 4 grâce à la prospection multicanale | Enginy
Andrea Lopez
Partager
La prospection n’est pas un défi facile. Vous devez avoir du charisme, savoir qui contacter, à qui vous adresser, quand est le meilleur moment pour engager des prospects potentiels et, surtout, quel est le bon canal pour les contacter.
Certains prospects sont plus réactifs par e-mail, d’autres via les réseaux sociaux, et certains (si vous disposez de données supplémentaires comme leur numéro de téléphone) ne peuvent être joints que par un rapide appel téléphonique.
Mais lorsqu’il s’agit de vente, compter sur un seul canal pour la prise de contact peut être une stratégie perdante. Voici un tableau comparatif rapide pour montrer pourquoi l’approche multicanale est la voie à suivre.
Aspect | Canal unique | Multicanal |
|---|---|---|
Définition | Se concentre sur une seule plateforme pour la prospection. | Combine plusieurs plateformes pour la prise de contact. |
Portée | Limitée à l’audience d’une seule plateforme. | Accès à une audience plus large sur l’ensemble des canaux. |
Taux de réponse | Généralement plus faible en raison d’un engagement limité. | Taux de réponse plus élevé grâce à l’exploitation de canaux variés. |
Qualité de l’engagement | Communication unidimensionnelle. | Multidimensionnelle, favorisant des relations plus solides. |
Risque | Forte dépendance aux performances d’un seul canal. | Une approche diversifiée réduit le risque. |
Conversion des leads | Plus lente en raison d’un nombre limité de points d’interaction. | Plus rapide grâce à un plus grand nombre de points de contact. |
Coût | Coût initial plus faible. | ROI plus élevé malgré un investissement plus important. |
Potentiel d’automatisation | Champ d’automatisation limité. | Entièrement évolutif grâce à des outils d’automatisation avancés. |
Informations sur les données | Analyses de base issues d’un seul canal. | Des analyses riches issues de données multicanales. |
Ciblage de l’audience | Ciblage large et générique. | Stratégies de ciblage précises et personnalisées. |
Pourquoi la prospection multicanale automatisée est la voie à suivre
Si vous comptez encore sur la prospection manuelle, il est temps d’abandonner les stratégies à l’ancienne et d’embrasser le monde de l’IA.
L’automatisation est la réponse pour atteindre vos objectifs de prospection et développer de nouvelles relations avec vos prospects – non pas un canal à la fois, mais en les ciblant grâce à une approche multicanale.
Voici 3 raisons principales.
Taux de réponse élevés
Lorsque vous combinez les e-mails, les messages directs sur les réseaux sociaux et les appels téléphoniques, vous êtes en mesure d’augmenter le succès de votre prospection d’au moins 4 fois par rapport à une stratégie reposant sur un seul canal (quel que soit le canal choisi).
Points de contact personnalisés
Comme mentionné précédemment, différentes personnes ont des comportements de réponse différents selon les canaux. Elles peuvent consulter leur profil sur les réseaux sociaux une fois par semaine mais vérifier leur e-mail toutes les 10 minutes. Ou l’inverse.
Pendant que leur boîte de réception e-mail déborde, personne ne les contacte peut-être via un message direct sur les réseaux sociaux après l’envoi d’une demande de connexion.
Pourquoi laisser le hasard décider du bon canal pour contacter vos prospects quand vous pouvez utiliser et combiner tous les canaux en même temps ?
Rester dans leur esprit
Examinons l’exemple suivant :
Vous envoyez manuellement un e-mail à un prospect. Appelons-le Josh. Puis vous attendez sa réponse (s’il vous répond). Pendant ce temps, vous passez à un autre prospect, puis au suivant.
Pendant que vous prospectez manuellement par e-mail, Josh reçoit davantage d’e-mails dans sa boîte de réception. À ce stade, votre e-mail initial continue de dormir dans le cimetière de la boîte de réception de Josh.
Il y a de fortes chances que vous n’entendiez jamais plus parler de Josh.
Et ce même scénario continuera à se répéter jusqu’à ce que vous commenciez à vous demander s’il y a un problème avec votre message, vos tactiques, votre ton ou le produit que vous vendez.
La solution est simple : adoptez une approche multicanale automatisée.
C’est la seule façon de vous assurer de rester dans l’esprit de vos prospects.
Comment rester dans l’esprit de vos prospects ?
Voyons comment vous pouvez rester dans l’esprit de vos prospects avec peu ou pas d’effort. Cela peut sembler irréaliste, mais c’est une expérience que tous nos utilisateurs d’Enginy vivent chaque jour.
Voici un exemple de scénario tel qu’il se déroule généralement :
Étape 1
Utilisez l’IA d’Enginy pour envoyer automatiquement un e-mail de prospection au même Josh mentionné ci-dessus.
Étape 2
Utilisez Enginy pour envoyer automatiquement une demande de connexion sur les réseaux sociaux à Josh.
Étape 3
Josh accepte la connexion sur les réseaux sociaux (qu’il fasse ou non le lien avec le fait que vous l’avez déjà contacté par e-mail)
Étape 4
Une fois que Josh accepte la connexion, l’agent commercial IA d’Enginy lui envoie un court message direct personnalisé via les réseaux sociaux. Exprimant généralement une réaction positive au fait qu’il ait accepté votre demande de connexion et indiquant que « vous êtes ravi d’entrer en contact avec lui ».
Étape 5
Josh vous répond. Vous pouvez prendre le relais ou laisser l’IA d’Enginy poursuivre la conversation. C’est le point de départ à partir duquel vous établissez une bonne relation avec lui.
Étape 6
Scénario A : Josh finit par voir votre e-mail et peut se rappeler de vous grâce aux réseaux sociaux, puis vous répondre. Ensuite, via Enginy, la conversation se poursuit avec l’aide des agents IA, jusqu’à ce qu’il manifeste un intérêt pour planifier un rendez-vous ou demander une démo.
Scénario B : Josh ne voit jamais votre e-mail. Il peut ne jamais répondre à votre message sur les réseaux sociaux. Mais tant que vous êtes connecté via les réseaux sociaux, toutes vos prochaines publications apparaissent dans son fil d’actualité.
Et s’il fait partie de votre audience cible, et que vous continuez à publier et à vous adresser à votre audience cible (Josh compris), vous continuerez à apparaître dans son fil d’actualité jusqu’à susciter suffisamment d’intérêt pour qu’il vous contacte et vous demande d’en savoir plus sur votre produit ou votre solution.
Le plus beau dans tout ça ?
Une fois les campagnes configurées et lancées, vous n’aurez pas besoin de lever le petit doigt pour accomplir l’une des six étapes ci-dessus. Tout se fera en arrière-plan jusqu’au moment où il vous faudra reprendre la conversation.
En revanche, vous devrez être proactif, continuer à publier sur vos réseaux sociaux et rester actif sur tous les canaux par lesquels vous essayez de joindre votre prospect.
Prospection multicanale avec Enginy – Guide étape par étape
1. Enrichissement et génération de leads
Définissez votre persona client idéal (ICP), en choisissant les bons secteurs et les bons postes.
Utilisez les différentes bases de données d’Enginy pour enrichir vos leads
Collectez des données exactes et vérifiez les numéros de téléphone, adresses e-mail et autres informations importantes propres à vos campagnes
Obtenir ce niveau de données de contact exactes et vérifiées commence avec des fournisseurs de données B2B fiables qui alimentent vos séquences multicanales.
2. Identifier les bons canaux
Identifiez les canaux sur lesquels votre ICP est le plus actif.
Diversifiez vos campagnes de prospection en vous concentrant sur une approche multicanale (e-mail, réseaux sociaux, appels téléphoniques)
Priorisez les canaux pour chaque type de lead (par ex., les réseaux sociaux pour les décideurs tech et l’e-mail pour les dirigeants de PME).
3. Automatisez entièrement vos campagnes de prospection
Utilisez les SDR IA d’Enginy pour rédiger des messages personnalisés à grande échelle
Optimisez vos séquences de prospection et exploitez les campagnes conditionnelles en cascade d’Enginy. Un workflow structuré alimenté par la prospection automatisée permet de faire passer ces campagnes à grande échelle sans perdre en personnalisation.
Maintenez la conversation avec les SDR IA pour garder les leads engagés de manière continue
4. Mesurer et itérer
Suivez les performances des campagnes (taux d’ouverture, taux de réponse et taux de conversion)
Améliorez et ajustez votre stratégie si nécessaire
Testez et expérimentez différents messages et canaux avec des tests A/B
Questions fréquentes
Qu’est-ce que la prospection multicanale ?
La prospection multicanale consiste à utiliser plusieurs canaux de communication (comme l’e-mail, LinkedIn, les appels téléphoniques, les réseaux sociaux, etc.) pour atteindre et engager des leads potentiels. L’idée est de diversifier les moyens d’approcher les prospects plutôt que de s’appuyer sur une seule méthode (comme une prospection uniquement par e-mail), afin d’augmenter vos chances de créer des connexions significatives et d’améliorer les taux de réponse.
Qu’est-ce qu’une stratégie de contenu multicanale ?
Une stratégie de contenu multicanale consiste à planifier et à diffuser du contenu sur différentes plateformes, chacune étant optimisée pour ce canal spécifique. Par exemple, une entreprise peut créer des articles de blog pour son site web, des publications sur les réseaux sociaux pour Instagram ou LinkedIn, et des vidéos pour YouTube. L’objectif est de diffuser un contenu qui trouve un écho auprès du public sur chaque plateforme, en créant un message de marque unifié tout en adaptant le contenu à chaque support.
Qu’est-ce qu’un système marketing multicanal ?
Un système marketing multicanal désigne un ensemble d’outils, de processus et de stratégies intégrés qui permettent aux marketeurs d’exécuter des campagnes sur différents canaux (numériques ou hors ligne) de manière coordonnée. Ce système implique généralement l’utilisation de l’automatisation et de l’analyse pour suivre et optimiser les interactions avec les clients et garantir une expérience fluide sur l’ensemble des canaux. Un bon système marketing multicanal aide les entreprises à gérer efficacement leurs campagnes, à mesurer les résultats et à s’adapter rapidement aux évolutions du comportement des clients.