SDRs de IA: O Futuro da Prospecção e do Contacto Comercial B2B
Andrea Lopez
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Durante muito tempo, ser um Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR) parecia atirar esparguete contra uma parede e esperar que alguma coisa colasse. SDRs a fazer chamadas aleatórias e a enviar e-mails genéricos, vagos e intermináveis para contactos aleatórios, a rezar por uma única resposta. Depois apareceu a IA e disse: “Eu trato disto. Deixem-me lidar com toda esta rotina mundana e aborrecida.” Isso é a IA para SDRs, em poucas palavras. E não, se és SDR, a IA não veio roubar-te o emprego. Pelo contrário. A IA veio tornar o teu trabalho mais fácil e mais divertido. Vamos ver como!
Breve resumo sobre SDRs com IA
Um SDR de IA (também chamado de Agente de IA) é uma ferramenta avançada de IA concebida para ajudar os SDRs nas fases iniciais do processo de vendas. Os SDRs com IA podem lidar com tarefas repetitivas e morosas como:
Prospecção
Contacto inicial
Follow-ups
Agendamento de chamadas de demonstração
Os SDRs com IA podem operar em vários canais, incluindo:
E-mail
mensagens diretas nas redes sociais
Chamadas telefónicas
Se a tua equipa ainda anda a fazer malabarismos com ferramentas para trabalhar cada canal separadamente, considera consolidar com prospeção de vendas automatizada para orquestrar todos os contactos a partir de um único fluxo de trabalho.
Com os mais recentes avanços em tecnologia e machine learning, alguns SDRs avançados com IA que existem por aí estão tão bem treinados que conseguem lidar com um grande número de tarefas complexas e imitar a interação humana na perfeição. Exceto quando se trata de fazer chamadas telefónicas. Embora existam algumas soluções que oferecem agentes de vendas com IA capazes de manter uma conversa por telefone, ainda não oferecem uma solução eficaz que funcione tão bem ou melhor do que chamadas feitas por humanos. No entanto, estão a ser feitos progressos significativos nesta área e estamos aqui para acompanhar os próximos avanços neste campo.
Como a IA ajuda os SDRs
1. Maior eficiência
Os SDRs, por melhores que sejam, nunca conseguem analisar manualmente enormes quantidades de dados em questão de minutos. E sejamos honestos, vasculhar centenas ou milhares de leads é tão entusiasmante como ver tinta a secar.
Em vez de lidar manualmente com tarefas aborrecidas e repetitivas, os SDRs podem usar IA para automatizar essas tarefas e deixar a IA fazer a sua magia enquanto os SDRs se concentram em tarefas de alto valor, como construir boas relações com leads e fechar negócios.
2. Priorização de leads mais produtiva
Um dos maiores desafios para os SDRs é a priorização de leads, perceber quais os potenciais clientes que devem ser priorizados e quais não valem a pena perseguir.
Mas, como talvez já saibas, os leads online têm vida curta e podem arrefecer em questão de minutos. Sim, minutos, não horas.
Um estudo da Harvard Business Review, que envolveu 1,25 milhões de leads de vendas de uma combinação de 42 empresas B2B e B2C dos EUA, concluiu que “As empresas que tentaram contactar potenciais clientes dentro de uma hora após receberem um pedido tinham quase sete vezes mais probabilidade de qualificar o lead (que definimos como ter uma conversa significativa com um decisor-chave) do que aquelas que tentaram contactar o cliente uma hora mais tarde.”
Uma revelação chocante foi a de que as empresas que fizeram follow-up no prazo de uma hora após receberem um pedido tinham 60 vezes mais probabilidade de qualificar o lead do que as empresas que esperaram 24 horas ou mais para avançar com o follow-up.
No entanto, a maioria das empresas ainda demora demasiado tempo a fazer follow-up aos seus leads.
Harvard Business Review fez outro estudo separado em que auditou cerca de 2.200 empresas dos EUA e mediu quanto tempo demoravam a fazer follow-up a um lead de teste gerado na web. “
Embora 37% tenham respondido ao seu lead dentro de uma hora, e 16% tenham respondido entre uma e 24 horas, 24% demoraram mais de 24 horas — e 23% das empresas nunca responderam de todo. O tempo médio de resposta, entre as empresas que responderam dentro de 30 dias, foi de 42 horas.”
Priorizar leads leva tempo. Fazer follow-up também leva tempo. Agora imagina se os SDRs automatizassem todo o processo com o seu assistente SDR de IA. Os SDRs com IA conseguiriam identificar rapidamente os potenciais clientes de maior qualidade, com maior probabilidade de converter, e criar uma lista que os SDRs humanos poderiam usar para priorizar os seus esforços.
Depois, os mesmos SDRs com IA podem enriquecer automaticamente todos os dados dos leads ao mesmo tempo que melhoram a eficiência do follow-up e os tempos de resposta. O resultado? Taxas de conversão mais elevadas.
3. Escalar a personalização
Tal como com os follow-ups, personalizar cada e-mail de contacto ou mensagem direta nas redes sociais leva tempo. Os SDRs terão de analisar o perfil da pessoa, fazer alguma pesquisa, ler as publicações mais recentes que essa pessoa partilhou no seu perfil de redes sociais, etc. É
muito moroso e demasiado complexo para escalar. No entanto, a personalização é mais necessária do que nunca se quiseres ter sucesso e evitar simplesmente atirar esparguete à parede.
“A personalização gera um aumento de receita de 10 a 15 por cento (com aumentos específicos por empresa entre 5 e 25 por cento, impulsionados pelo setor e pela capacidade de execução).” De acordo com um relatório de 2021 da McKinsey.
Mais uma vez, os SDRs avançados com IA podem vir em socorro aqui e automatizar todo este processo, ao mesmo tempo que enviam e-mails e mensagens de contacto personalizados em plataformas de prospeção nas redes sociais.
Os SDRs com IA podem tratar de tudo, desde criar e enviar mensagens personalizadas até monitorizar o envolvimento de leads de elevada qualidade.
4. Contacto inteligente em escala
Hoje em dia, os SDRs com IA já são suficientemente avançados para compreender melhor o contexto das conversas, usar linguagem natural humana através de processamento de linguagem natural e são capazes de construir relações com leads até chegarem ao ponto de agendar uma chamada de demonstração com um SDR humano.
Parece futurista, mas esta tecnologia já existe. Os SDRs com IA da Enginy, por exemplo, enviam mensagens e e-mails personalizados e mantêm a conversa com todos os teus leads até que estes se interessem em saber mais sobre o produto e queiram agendar uma reunião.
Depois, o SDR humano entra em cena e assume a conversa para garantir que o lead recebe o seu link de convite para a demo e todos os detalhes da reunião.
É importante notar que um SDR humano pode entrar em qualquer momento, não apenas quando o lead está perto de agendar uma demo. Os SDRs com IA servem apenas para continuar a interagir com os leads até que o SDR humano possa assumir e prosseguir a conversa até fechar o negócio.
Como os SDRs com IA da Enginy ajudam a gerar mais leads
Os SDRs com IA da Enginy ajudam-te a gerar 4 vezes mais leads B2B com a mesma equipa.
Eis como:
Gerar automaticamente listas de leads segmentadas com base no teu ICP, enriquecidas com endereços de e-mail e números de telefone.
Manter o teu CRM limpo e atualizado com dados em tempo real através de listas recorrentes automatizadas.
Automatizar o contacto através de campanhas de IA por e-mail e redes sociais.
Manter as conversas a decorrer com todos os teus leads até ser altura de intervir e agendar a demonstração.
Resultado: gerar 4x mais leads com o mesmo número de colaboradores.
O que é preciso para ter sucesso com SDRs com IA
Desde que faças uma boa gestão dos SDRs com IA e tires pleno partido deles para tornar o teu trabalho e a tua vida mais fáceis, estarás no caminho certo para alcançar o sucesso em todas as campanhas em que utilizares agentes de vendas com IA. Também recomendamos que continues a aperfeiçoar as campanhas para garantir que os SDRs com IA estão a usar a mensagem correta, alinhada com a marca, e que assegures uma transição fluida das conversas geradas pelos teus agentes de vendas com IA para os SDRs humanos.
Por último, mas não menos importante, a equipa de SDRs precisa de ser devidamente integrada para que possa compreender plenamente como usar todas as funcionalidades dos SDRs com IA, como refinar os prompts para obter respostas de alta qualidade e como fazer alterações aos resultados gerados por IA para que as campanhas decorram de forma mais fluida.