KI-SDRs: Die Zukunft der B2B-Vertriebsakquise und Kundenansprache
Andrea Lopez
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Lange Zeit fühlte es sich für einen Sales Development Representative (SDR) an, als würde man Spaghetti gegen eine Wand werfen und hoffen, dass etwas hängen bleibt. SDRs, die wahllos anriefen und endlose, vage, allgemeine E-Mails an zufällige Kontakte schickten und auf eine einzige Antwort hofften. Dann erschien KI und sagte: „Ich hab’s. Lass mich all diesen alltäglichen, langweiligen Kram übernehmen.“ Das ist KI für SDRs, kurz gesagt. Und nein: Wenn du SDR bist, ist KI nicht hier, um dir den Job zu stehlen. Im Gegenteil. KI ist da, um deine Arbeit einfacher und unterhaltsamer zu machen. Schauen wir uns an, wie!
Kurzer Überblick über KI-SDRs
Ein KI-SDR (auch KI-Agent genannt) ist ein fortschrittliches KI-Tool, das SDRs in den frühen Phasen des Vertriebsprozesses unterstützt. KI-SDRs können zeitaufwendige und sich wiederholende Aufgaben übernehmen, wie zum Beispiel:
Prospecting
Erstkontakt
Follow-ups
Demo-Anrufe vereinbaren
KI-SDRs können über verschiedene Kanäle hinweg arbeiten, darunter:
E-Mail
Direktnachrichten in sozialen Medien
Telefonanrufe
Wenn dein Team immer noch mit Tools jongliert, um jeden Kanal separat zu bearbeiten, solltest du eine Bündelung mit automatisiertem Sales Prospecting in Betracht ziehen, um jeden Kontakt aus einem einzigen Workflow heraus zu orchestrieren.
Mit den neuesten Fortschritten in Technologie und maschinellem Lernen sind einige fortschrittliche KI-SDRs dort draußen so gut trainiert, dass sie eine große Anzahl komplexer Aufgaben übernehmen und die menschliche Interaktion bis ins Detail nachahmen können. Außer wenn es um Telefonanrufe geht. Obwohl es bereits Lösungen gibt, die KI-Vertriebsagenten anbieten, die über Telefonanrufe Gespräche führen können, bieten sie noch keine effektive Lösung, die genauso gut oder besser funktioniert als von Menschen geführte Anrufe. Dennoch werden in diesem Bereich erhebliche Fortschritte erzielt, und wir sind hier, um die nächsten Entwicklungen in diesem Feld mitzuerleben.
Wie KI SDRs hilft
1. Höhere Effizienz
SDRs können, egal wie gut sie sind, niemals manuell innerhalb weniger Minuten riesige Datenmengen sortieren. Und seien wir ehrlich: Hunderte oder Tausende von Leads zu durchforsten ist ungefähr so aufregend wie dabei zuzusehen, wie Farbe trocknet.
Anstatt sich manuell mit langweiligen und sich wiederholenden Aufgaben zu beschäftigen, können SDRs KI nutzen, um solche Aufgaben zu automatisieren und die Magie der KI wirken zu lassen, während sich SDRs auf hochwertige Aufgaben wie den Aufbau guter Beziehungen zu Leads und das Abschließen von Deals konzentrieren.
2. Produktivere Lead-Priorisierung
Eine der größten Herausforderungen für SDRs ist die Lead-Priorisierung, also herauszufinden, welche Prospects priorisiert werden sollten und welche es nicht wert sind, weiterverfolgt zu werden.
Aber wie du wahrscheinlich schon weißt, haben Online-Leads ein kurzes Leben und können innerhalb von Minuten kalt werden. Ja, Minuten, nicht Stunden.
Eine Studie des Harvard Business Review, an der 1,25 Millionen Sales-Leads von 42 B2B- und B2C-Unternehmen aus den USA beteiligt waren, ergab: „Unternehmen, die versuchten, potenzielle Kunden innerhalb einer Stunde nach Eingang einer Anfrage zu kontaktieren, hatten fast siebenmal so hohe Chancen, den Lead zu qualifizieren (was wir als ein aussagekräftiges Gespräch mit einer wichtigen Entscheidungsperson definierten) wie diejenigen, die versuchten, den Kunden erst eine Stunde später zu kontaktieren.“
Eine schockierende Erkenntnis war, dass jene Unternehmen, die innerhalb einer Stunde nach Eingang einer Anfrage nachfassten, 60-mal wahrscheinlicher einen Lead qualifizierten als Unternehmen, die 24 Stunden oder länger mit dem Follow-up warteten.
Dennoch sind die meisten Unternehmen immer noch zu langsam beim Nachfassen ihrer Leads.
Harvard Business Review führte eine weitere separate Studie durch, in der etwa 2.200 US-Unternehmen geprüft wurden und gemessen wurde, wie lange sie für das Follow-up zu einem webbasiert generierten Test-Lead brauchten. „
Obwohl 37 % innerhalb einer Stunde auf ihren Lead reagierten und 16 % innerhalb von einer bis 24 Stunden antworteten, benötigten 24 % mehr als 24 Stunden – und 23 % der Unternehmen antworteten überhaupt nie. Die durchschnittliche Reaktionszeit unter den Unternehmen, die innerhalb von 30 Tagen antworteten, betrug 42 Stunden.“
Leads zu priorisieren kostet Zeit. Auch das Nachfassen kostet Zeit. Stell dir nun vor, SDRs automatisieren den gesamten Prozess mit ihrem KI-SDR-Partner. KI-SDRs können schnell die hochwertigen Prospects identifizieren, die am ehesten konvertieren, und eine Liste erstellen, die menschliche SDRs nutzen können, um ihre Arbeit zu priorisieren.
Dann können dieselben KI-SDRs automatisch alle Lead-Daten anreichern und gleichzeitig die Effizienz beim Follow-up und die Reaktionszeiten verbessern. Das Ergebnis? Höhere Conversion-Raten.
3. Personalisierung skalieren
Genau wie bei den Follow-ups kostet es Zeit, jede Outreach-E-Mail oder jede DM in sozialen Medien zu personalisieren. SDRs müssen das Profil der Person prüfen, etwas recherchieren, die neuesten Beiträge lesen, die diese Person in ihrem Social-Media-Profil geteilt hat, usw. Es
ist sehr zeitaufwendig und zu komplex, um es zu skalieren. Allerdings ist Personalisierung wichtiger denn je, wenn du erfolgreich sein und vermeiden willst, einfach nur Spaghetti an die Wand zu werfen.
„Personalisierung sorgt für einen Umsatzanstieg von 10 bis 15 Prozent (wobei die unternehmensspezifische Steigerung zwischen 5 und 25 Prozent liegt, getrieben durch Branche und Umsetzungsfähigkeit).“ Laut einem Bericht von McKinsey aus dem Jahr 2021.
Auch hier können fortschrittliche KI-SDRs wieder zur Hilfe kommen und diesen gesamten Prozess automatisieren, während sie gleichzeitig personalisierte Outreach-E-Mails und Nachrichten auf Social-Media-Prospecting-Plattformen versenden.
KI-SDRs können alles übernehmen, von der Erstellung und dem Versenden personalisierter Nachrichten bis hin zur Überwachung des Engagements hochwertiger Prospects.
4. Intelligente Outreach in großem Maßstab
Heutzutage sind KI-SDRs fortschrittlich genug, um den Kontext von Gesprächen besser zu verstehen, natürliche menschliche Sprache mithilfe von Natural Language Processing zu verwenden und Beziehungen zu Leads aufzubauen, bis der Punkt erreicht ist, an dem ein Demo-Anruf mit einem menschlichen SDR vereinbart wird.
Klingt futuristisch, aber diese Technologie ist bereits da. Enginys KI-SDRs zum Beispiel senden personalisierte Nachrichten und E-Mails und halten das Gespräch mit all deinen Leads am Laufen, bis diese daran interessiert sind, mehr über das Produkt zu erfahren und ein Meeting vereinbaren möchten.
Dann übernimmt der menschliche SDR und führt das Gespräch weiter, um sicherzustellen, dass der Lead seinen Einladungslink für die Demo und alle Meeting-Details erhält.
Es ist wichtig zu beachten, dass ein menschlicher SDR jederzeit einspringen kann, nicht nur kurz bevor der Lead kurz davor ist, eine Demo zu planen. KI-SDRs sind nur dazu da, die Leads weiter zu engagieren, bis der menschliche SDR übernehmen und das Gespräch fortsetzen kann, bis der Deal abgeschlossen ist.
Wie Enginys KI-SDRs dir helfen, mehr Leads zu generieren
Enginys KI-SDRs helfen dir, 4-mal mehr B2B-Leads mit genau demselben Team zu generieren.
So geht’s:
Erstelle automatisch zielgerichtete Lead-Listen basierend auf deinem ICP, angereichert mit E-Mail-Adressen und Telefonnummern.
Halte dein CRM mit Echtzeitdaten sauber und aktuell durch automatisierte, wiederkehrende Listen.
Automatisiere Outreach über E-Mail- und Social-Media-KI-Kampagnen.
Halte die Gespräche mit all deinen Leads am Laufen, bis es Zeit ist, einzusteigen und die Demo zu vereinbaren.
Ergebnis: 4x mehr Leads mit exakt derselben Teamgröße generieren.
Was es braucht, um mit KI-SDRs erfolgreich zu sein
Solange du KI-SDRs gut managst und sie voll ausschöpfst, um dir deine Arbeit und dein Leben leichter zu machen, bist du auf dem richtigen Weg zum Erfolg mit all den Kampagnen, in denen du KI-Vertriebsagenten einsetzt. Wir empfehlen außerdem, die Kampagnen weiter zu verfeinern, damit du sicherstellst, dass die KI-SDRs die richtige, markenkonforme Botschaft verwenden, und auch einen reibungslosen Übergang von den Gesprächen, die mit deinen KI-Vertriebsagenten entstehen, zu den menschlichen SDRs gewährleisten.
Last but not least muss das SDR-Team richtig eingearbeitet werden, damit es vollständig versteht, wie alle KI-SDR-Funktionen zu nutzen sind, wie die Prompts verfeinert werden, um hochwertige Antworten zu erhalten, und wie Änderungen an KI-generierten Ausgaben vorgenommen werden, damit die Kampagnen reibungsloser laufen.