SDR basati sull’IA: il futuro della prospezione e dell’outreach nelle vendite B2B
Andrea Lopez
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Per molto tempo, essere un Sales Development Representative (SDR) dava la sensazione di lanciare spaghetti contro un muro e sperare che qualcosa restasse attaccato. SDR che facevano chiamate casuali e inviavano e-mail infinite, vaghe e generiche a contatti casuali, pregando di ricevere anche solo una risposta. Poi è arrivata l’IA e ha detto: “Ci penso io. Lascia che gestisca tutta questa attività banale e ripetitiva.” In poche parole, questo è ciò che l’IA rappresenta per gli SDR. E no, se sei un SDR, l’IA non è qui per rubarti il lavoro. Al contrario. L’IA è qui per rendere il tuo lavoro più semplice e più coinvolgente. Vediamo come!
Breve panoramica sugli AI SDR
Un AI SDR (chiamato anche AI Agent) è uno strumento IA avanzato progettato per supportare gli SDR nelle fasi iniziali del processo di vendita. Gli AI SDR possono gestire attività ripetitive e dispendiose in termini di tempo come:
Ricerca di prospect
Primo contatto
Follow-up
Pianificazione delle demo call
Gli AI SDR possono operare su diversi canali, tra cui:
E-mail
messaggi diretti sui social media
Chiamate telefoniche
Se il tuo team sta ancora destreggiandosi tra strumenti diversi per gestire ogni canale separatamente, valuta di consolidare il tutto con prospezione commerciale automatizzata per orchestrare ogni touchpoint da un unico workflow.
Con i più recenti progressi della tecnologia e del machine learning, alcuni AI SDR avanzati sul mercato sono così ben addestrati da poter gestire un elevato numero di attività complesse e imitare l’interazione umana alla perfezione. A eccezione delle chiamate telefoniche. Anche se esistono soluzioni che offrono agenti di vendita IA in grado di portare avanti una conversazione telefonica, non offrono ancora una soluzione efficace che funzioni bene quanto, o meglio, delle chiamate effettuate da persone. Tuttavia, in questo ambito si stanno compiendo progressi significativi e siamo qui per vedere i prossimi sviluppi in questo settore.
In che modo l’IA aiuta gli SDR
1. Maggiore efficienza
Gli SDR, per quanto bravi, non possono mai smistare manualmente enormi quantità di dati in pochi minuti. E diciamolo chiaramente: vagliare centinaia o migliaia di lead è entusiasmante quanto guardare asciugare la vernice.
Anziché occuparsi manualmente di attività noiose e ripetitive, gli SDR possono usare l’IA per automatizzarle e lasciare che l’IA faccia la sua magia, mentre gli SDR si concentrano su attività ad alto valore come costruire relazioni solide con i lead e chiudere accordi.
2. Prioritizzazione dei lead più produttiva
Una delle sfide più grandi per gli SDR è la prioritizzazione dei lead, cioè capire quali prospect vadano messi al primo posto e quali invece non meritino di essere inseguiti.
Ma, come già saprai, i lead online hanno una vita breve e possono raffreddarsi nel giro di pochi minuti. Sì, minuti, non ore.
Uno studio di Harvard Business Review, che ha coinvolto 1,25 milioni di lead commerciali raccolti da 42 aziende B2B e B2C statunitensi, ha rilevato che “Le aziende che hanno cercato di contattare i potenziali clienti entro un’ora dalla ricezione di una richiesta avevano quasi sette volte più probabilità di qualificare il lead (che abbiamo definito come l’avvio di una conversazione significativa con un decisore chiave) rispetto a quelle che hanno provato a contattare il cliente anche solo un’ora più tardi.”
Un dato sorprendente è che le aziende che hanno effettuato il follow-up entro un’ora dalla ricezione della richiesta avevano 60 volte più probabilità di qualificare il lead rispetto alle aziende che hanno atteso 24 ore o più per procedere con il follow-up.
Eppure, la maggior parte delle aziende è ancora troppo lenta nel seguire i propri lead.
Harvard Business Review ha condotto un altro studio separato, auditando circa 2.200 aziende statunitensi e misurando quanto tempo impiegassero per seguire un lead di test generato dal web. “
Sebbene il 37% abbia risposto al lead entro un’ora e il 16% abbia risposto entro un intervallo da una a 24 ore, il 24% ha impiegato più di 24 ore e il 23% delle aziende non ha mai risposto. Il tempo medio di risposta, tra le aziende che hanno risposto entro 30 giorni, è stato di 42 ore.”
La prioritizzazione dei lead richiede tempo. Anche il follow-up richiede tempo. Ora immagina se gli SDR automatizzassero l’intero processo con il loro AI SDR al loro fianco. Gli AI SDR saranno in grado di identificare rapidamente i prospect di alta qualità con la maggiore probabilità di conversione e creare un elenco che gli SDR umani potranno usare per dare priorità ai propri sforzi.
Quindi, gli stessi AI SDR possono arricchire automaticamente tutti i dati dei lead, migliorando al tempo stesso l’efficienza del follow-up e i tempi di risposta. Il risultato? Tassi di conversione più elevati.
3. Portare la personalizzazione su larga scala
Proprio come per i follow-up, personalizzare ogni e-mail di outreach o DM sui social media richiede tempo. Gli SDR dovranno esaminare il profilo della persona, fare ricerche, leggere gli ultimi post che quella persona ha condiviso sul proprio profilo social, ecc. È molto dispendioso in termini di tempo e troppo complesso da scalare. Tuttavia, la personalizzazione è più necessaria che mai se vuoi avere successo ed evitare di limitarti a lanciare spaghetti contro il muro.
“La personalizzazione determina un incremento dei ricavi del 10-15% (con incrementi specifici per azienda compresi tra il 5 e il 25%, guidati dal settore e dalla capacità di esecuzione).” Secondo un report McKinsey del 2021.
Ancora una volta, gli AI SDR avanzati possono intervenire qui e automatizzare l’intero processo, inviando anche e-mail e messaggi personalizzati sulle piattaforme di prospezione sui social media.
Gli AI SDR possono gestire tutto, dalla creazione e dall’invio di messaggi personalizzati al monitoraggio dell’engagement dei prospect di alta qualità.
4. Outreach intelligente su larga scala
Oggi gli AI SDR sono abbastanza avanzati da comprendere meglio il contesto delle conversazioni, usare un linguaggio naturale e umano grazie al natural language processing e costruire relazioni con i lead fino al momento in cui si arriva a programmare una demo call con uno SDR umano.
Sembra futuristico, ma questa tecnologia è già qui. Gli AI SDR di Enginy, per esempio, inviano messaggi ed e-mail personalizzati e mantengono viva la conversazione con tutti i tuoi lead finché non sono interessati ad approfondire il prodotto e desiderano fissare un incontro.
Quindi, lo SDR umano subentra e prende in carico la conversazione per garantire che il lead riceva il link di invito alla demo e tutti i dettagli della riunione.
È importante notare che uno SDR umano può intervenire in qualsiasi momento, non solo prima che il lead sia vicino a programmare una demo. Gli AI SDR servono proprio a mantenere attivo l’engagement con i lead finché lo SDR umano non può subentrare e continuare la conversazione fino alla chiusura dell’accordo.
Come gli AI SDR di Enginy ti aiutano a generare più lead
Gli AI SDR di Enginy ti aiutano a generare 4 volte più lead B2B con lo stesso identico team.
Ecco come:
Genera automaticamente liste di lead mirate in base al tuo ICP, arricchite con indirizzi e-mail e numeri di telefono.
Mantieni il tuo CRM pulito e aggiornato con dati in tempo reale tramite liste ricorrenti automatizzate.
Automatizza l’outreach tramite campagne IA via e-mail e social media.
Mantieni viva la conversazione con tutti i tuoi lead finché non arriva il momento di intervenire e fissare la demo.
Risultato: generare 4 volte più lead con lo stesso organico.
Cosa serve per avere successo con gli AI SDR
Finché gestisci bene gli AI SDR e ne sfrutti appieno il potenziale per rendere il tuo lavoro e la tua vita più semplici, sarai sulla strada giusta per ottenere risultati in tutte le campagne in cui utilizzi gli agenti di vendita IA. Ti consigliamo inoltre di continuare a perfezionare le campagne, così da assicurarti che gli AI SDR utilizzino il messaggio corretto, coerente con il brand, e da garantire una transizione fluida dalle conversazioni generate con i tuoi agenti di vendita IA agli SDR umani.
Ultimo ma non meno importante, il team di SDR deve essere adeguatamente inserito e formato, così da comprendere appieno come utilizzare tutte le funzionalità degli AI SDR, come affinare i prompt per ottenere risposte di alta qualità e come apportare modifiche agli output generati dall’IA, in modo che le campagne funzionino in modo più fluido.