Was ist Lead Scoring? Modelle & Best Practices

Lead Scoring ist die Methode zur Einstufung von Leads und Accounts danach, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Kunden werden. Dabei wird die Eignung (wie gut sie zu Ihrem idealen Kundenprofil passen) mit dem Engagement (was sie tatsächlich getan haben: Besuche, Antworten, Anmeldungen, Signale) kombiniert. Der Score entscheidet, welche Leads der Vertrieb zuerst bearbeitet und was jeder Lead als Nächstes erhält.

Wie Lead-Scoring-Modelle funktionieren

Regelbasierte Modelle vergeben Punkte für Merkmale und Verhaltensweisen: die richtige Branche und Unternehmensgröße, der Besuch einer Preisseite, die Antwort auf eine Sequenz, ein Finanzierungsereignis, mit Punktabzug für Ausschlusskriterien. Prädiktive Modelle lernen die Gewichtungen aus historischen Daten von gewonnenen Abschlüssen anstelle von manueller Punktevergabe und werden nutzbar, sobald Sie über genügend Deal-Historie verfügen. In beiden Fällen sollten die Scores im Laufe der Zeit verfallen, damit veraltetes Engagement die Priorität nicht künstlich erhöht.

Eignung, Engagement und Timing

Das nützlichste Denkmodell bewertet drei Dinge separat: Eignung (sollten wir jemals an sie verkaufen), Engagement (interagieren sie mit uns) und Timing-Signale (passiert gerade etwas, das den jetzigen Moment ideal macht). Ein Account mit hoher Eignung, aber geringem Engagement ist ein Ziel für Outbound-Aktivitäten; ein Lead mit hohem Engagement, aber geringer Eignung wird höflich abgelehnt.

Häufig gestellte Fragen

Welcher Schwellenwert sollte einen Lead an den Vertrieb weiterleiten?

Es gibt keine universelle Zahl. Richten Sie sich nach den Ergebnissen: Finden Sie den Score-Bereich, in dem die Konvertierung in Meetings und Deals ansteigt, und legen Sie dort den Schwellenwert für die Weiterleitung fest. Überprüfen Sie diesen vierteljährlich.

Benötigen kleine Teams Lead Scoring?

Ein einfaches Modell aus Eignung und Signalen hilft selbst bei geringer Größe, da die Arbeitszeit der Vertriebsmitarbeiter dort am knappsten ist. Es kann so minimalistisch sein wie eine ICP-Stufe plus ein oder zwei Live-Signale.

Wo ist das Lead Scoring angesiedelt?

Traditionell in der Marketing-Automation-Plattform oder im CRM. Zunehmend läuft es jedoch direkt in der Prospecting-Ebene selbst; Plattformen wie Enginy bewerten Accounts bereits bei der Lead-Gewinnung mithilfe von ICP-Filtern und Live-Signalen, sodass Listen bereits vorpriorisiert ankommen.