O que é o Lead Scoring? Modelos e Boas Práticas

A pontuação de leads (lead scoring) é a prática de classificar leads e contas com base na probabilidade de se tornarem clientes, combinando a adequação (fit), ou seja, quão bem correspondem ao perfil de cliente ideal, com o envolvimento (engagement), isto é, o que realmente fizeram: visitas, respostas, registos, sinais. A pontuação decide com quem a equipa de vendas trabalha primeiro e o que cada lead recebe a seguir.

Como funcionam os modelos de pontuação de leads

Os modelos baseados em regras atribuem pontos a atributos e comportamentos: o setor e a dimensão da empresa corretos, uma visita à página de preços, uma resposta a uma sequência, um evento de financiamento, com pontos negativos para fatores de desqualificação. Os modelos preditivos aprendem a ponderação a partir de dados históricos de negócios fechados e ganhos, em vez de uma definição manual de pontos, e tornam-se viáveis assim que tiver histórico de negócios suficiente. Em ambos os casos, as pontuações devem diminuir com o tempo para que o envolvimento antigo não inflacione a prioridade.

Adequação, envolvimento e timing

O modelo mental mais útil pontua três coisas separadamente: adequação (devemos alguma vez vender-lhes), envolvimento (estão a interagir connosco) e sinais de timing (está a acontecer algo que torna este o momento certo). Uma conta com elevada adequação e baixo envolvimento é um alvo de outbound; um lead com elevado envolvimento e baixa adequação é uma recusa educada.

Perguntas frequentes

Que limite de pontuação deve encaminhar um lead para as vendas?

Não existe um número universal. Calibre em função dos resultados: encontre a faixa de pontuação onde a conversão para reuniões e negócios aumenta e defina aí o limite de encaminhamento. Reveja-o trimestralmente.

As equipas pequenas precisam de pontuação de leads?

Um modelo simples de adequação mais sinais ajuda mesmo em pequena escala, porque as horas dos representantes são mais escassas aí. Pode ser tão simples como um nível de ICP mais um ou dois sinais em tempo real.

Onde reside a pontuação de leads?

Tradicionalmente, na plataforma de automação de marketing ou no CRM. Cada vez mais, corre na própria camada de prospeção; plataformas como a Enginy pontuam as contas no momento da pesquisa utilizando filtros de ICP e sinais em tempo real, para que as listas cheguem já priorizadas.